前几天，和一个优异的地产公司总经理谈天。说他优异，有两个原因：榜首他是工程出世，对资料、工艺和进展，十分有经历；第二，他对质量十分有寻求，交给的楼盘都有口碑。
可是，他的诉苦是：最初听了营销的主张，对客户灵敏的两项质量做了提高，本钱上升了1亿多，可是商场并没有买单，子弹打出去了，没收获到猎物。
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这个论题十分有意思，值得写一写，由于关乎咱们对“产品”的界说和了解。房地产开发，终究是一场生意，而生意的实质，便是花钱的才干：
谁能在有限的投入里，出产出更多的顾客利益，谁就不需求卖身给贝壳链家。
项意图本钱摆在那里，商场的价格也明明白白，还能做出什么把戏来？还甭说，真能做出许多把戏。
马克思主义者，对产品有三个环节的界说：
1、出产：依照某种需求制造出来；
2、完成：即出产出来的产品被顾客承受，完成了最初的投入和定位。
3、再出产：产品的生命并没有随出售而完毕，产品在顾客手上发作了更多价值。运用是对产品价值的再次提高。
对应房地产，你可以这样了解：出产便是买地规划修建和交给这些作业；实现便是出售，不管是经过售楼部自销，仍是贝壳刮一次皮，房子到了顾客手上，开发商完成了最初出产的意图；再出产，便是房子到了顾客手上，要么是过上了老婆孩子热炕头的幸福生活，要么是一年赚了100万。
他们买的不是房子，买的是“挣钱”。
所以，房子仍是最受国民欢迎的种类，比起昨日有人在朋友圈发了汽车职业的出产链：
这辆电动车的出产所带来的本钱不详，它是以带着作业岗位的方法，租给滴滴司机，每年取得6万收入。顾客是这个滴滴司机，年收入15万，“再出产”的进程中，赚了160元。
所以房地产难不难，看看他人，就觉得不难。
马克思主义者，对产品的三个环节界说，就对应着三种产品观。
1.
出产者对应的产品观
房地产主要是靠通晓出产的人支撑起来的，公司总多是工程、规划和财政身世。由于出产很重要，没有出产出房子，就没得出售。
需求土地，施工图纸，收购资料，按工期交给，就已经是一门巨大的专业了，能把这些做好，你便是老练的项目工程负责人，必定不是公司总。
出产者出世的公司总，牛逼在“出产功率”上，相同建一栋楼：
速度比人快、资料比人好、质量比人高、工期比人短，再完成了造价比人低。这便是公司的中心资源。
不只工作顺，花钱少，并且出产才干所供给竞争力，摆在那里。
文艺青年的精神领袖——罗永浩，败就败在不明白出产，不光锤子手机屡有瑕疵，并且常常交不了货。相反，深圳电子商场杀出来的手工人，他们没有情怀，可是有华为、OPPO、酷派、VIVO，还有降服非洲商场的一加手机。
不明白出产是BUG
前文的那个城市总，便是出产端出来的总经理。实打实的手工人，这便是出产端的产品力。
文艺不能当饭吃，可是质量、工艺和本钱，都可以当饭吃，还敢加肉。
2.
“完成”端的产品观
虽然马克思主义提炼的产品三环节，没那么简略，但基本上，你可以将工程、规划当作出产端，把“营销”，当作完成端。
营销口不是没呈现过地产牛人，孙宏斌便是。他的房地产之道便是三句话：顾客在哪里，找出来，卖给他。
白衣骑士固执的买买买，必定建立在自身的出售才干上的，假如卖卖卖不可，买买买都只是当房东。
完成端的更懂顾客，知道顾客在那里，顾客要什么，然后做到让出产服务于顾客，完成更高竞争力。
通路在我手上，客户在我手上，虽然房地产的“完成端”，不能像小米相同，敢把出产端当“代工厂”，究竟房地产仍是侧重财物，土地等原资料的定金，完成端的都付不起。但并不影响贝壳去收5-8%的产量提成。
完成端，在房地产范畴，便是营销全流程：
1）它包含客户数量、出价才干、需求等研讨。
2）也包含售楼部、样板间和展现区，广告、出售等出售系统。
现在房地产公司的主要对立，在出产端和完成端的口水仗：出产端说，咱们的产品长处一堆，你们傻子卖不出去；完成端说，就你那样的傻子产品，谁能卖得出去？
3.
再出产的产品观
再出产就愈加高档了，它经过房子的运用价值去思考出产和完成，房地产业并不生疏：
你的房子地段差、资料瞥、面积大、户型无法住，但买到就翻倍，所以100套房，仍是1万个人排号。
买到就赚这个价值，就不是出产端和完成端，可以供给的了，它是房子到了顾客手上之后，因运用而从头附加的价值。
它甚至会重组由出产端供给的楼盘价值：
早几年麓山做了“黑钻”系列，出售反应面积太大，总价太高，在成都高端楼盘价格遍及300万的时分，它最廉价5000万，贵的1个亿。要是炸掉，从头做成卖150平送到300平的中产小别墅，确保好卖。
成果呢，黑钻卖得不错：有个土豪在非洲经商，偶然会约请总理来成都过周末，得需求这样的独栋别墅才干表现诚信和友谊，他比较抠门，花5000万买入比较廉价的，可是花了8000万装饰。究竟一年会在非洲赚几个亿。
土豪的国际也好懂啊：他没有去算你的本钱，而是经过这套房子在运用的进程中发作的收益，去决议该付多少钱。
一套80年代建的破房子，由于有名校校园资历，在北京价格超越20万/㎡，道理是相同的。
4.
把房地产的难题放到社会学，就不是问题
从出产视点看产品，你是个职业人；假如学了商场营销，或许读了MBA，就进阶到营销人。
可是，我仍是比较喜爱马克思，他首先是哲学家、思想家、社会学家，其次才是经济学家。
我的意思是，房地产职业许多解不开的经济难题，你换个姿态，比方从社会学上就解开了。
当你深陷价格不支撑本钱的出产对立，以及出售不及供给的供需对立，经过“再出产”这个视点就解开了。
本钱决议价格，这是出产环节的逻辑；供需联系决议价格，这是商场的逻辑；运用的价值决议价格，这是社会学的逻辑。
这三个“价格”公式，你都曾传闻，但我把出处给你找到了。
当一个地产人，可以从“完成”端的供需联系，去看“出产端”的本钱和质量，就能发现一堆风险，比方质量超越了顾客的承受才干，那便是风险，而这是醉心于出产的人，浑然不知道的风险；但假如你从“再出产”视点去看完成端的供需联系，就会发现那些需求是个变量，你所锚定的“500万年出售10万套”这样的方针，自身就如雪人相同，一场阳光就化了。
从社会学看房子，它叫做“联系场”。一切都发作颠覆性改动：
1、顾客不再是“谁”，而是联系的总和。
商场营销视点，总期望对客户有更多特征类的概括，比方性别、男女、收入、教育等，并衍生出大数据系统，进行画像。
略微前进一点，以生命周期去剖析顾客。可是，生命周期表现的是什么呢？家庭联系。可是，家庭联系和生命周期未必同步啊？
为啥不直接去研讨顾客的各种联系呢？马克思将人界说为联系的总和，也便是说，当“联系”不一起，人就不相同，人和人的不同，便是联系的不同。
联系场，榜首步，便是研讨顾客的联系，两个联系链近似的顾客，才叫同类顾客。
2、户型不再是户型，而是联系发作的空间。
房子最重要的是户型图，而非总平图。
可是业界对户型的研制，一直逗留于物理空间。由于呢，做户型的那个人、审户型的那个人、卖户型的那个人，其实咱们都不知道顾客的联系，所以，只好一起来对物理目标指手画脚。
开什么打趣，每个顾客花费那么大价值，担负万元月供的原因，不便是让他的“强联系”目标，过得更好。
人生的价值，就为了得到强联系的认同。买房的价值再大，又是终身艰苦的几分之几?
3、房子的价格，不在本钱，而是发明了更好的联系。
出产者以本钱看待价格，营销人以“供需平衡”拟定价格，他们的逻辑，都成功过。但都有瓶颈：
1）低于本钱被逼出售的状况经常发作，所以本钱不能决议价格。
2）也并不是需求大于供给，就可以涨价。要不然每个滞销盘，都可以玩这样的游戏：先降价50%，200套房招引1000人抢，这样一个时间段需求大于供给，再把价格涨回去？
从16年开端的售楼部人满为患，是由于看涨的心态之下，对房子进行了“再出产”，它从居处变为了金融品，甚至许多人解读为“稳赚不赔”。
即使只谈寓居特点，咱们在“联系场“总结了价值的一条规则：
联系场点赞数越多，顾客出价预期就高。
有一个楼盘，1楼带花园的洋房卖不动，我去翻曾经相似热销楼盘的客户记载：客户说，有了花园今后，孩子就可以在这儿放养了，没有花园的高楼层房子，我的孩子像被关在笼子里。所以贵点也买这儿。
而这个楼盘相同一楼带花园，为什么卖不动呢？我了解一下进程，出售人员是这么说的：这个花园50㎡；顾客一算账：贵50万啊，花园每平米1万块，和房价相同，太不划算了。
该楼盘一切的出售人员，都以为顾客说得有道理，该品类遂悉数滞销。
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房地产开发，依然是投入和产出的博弈，咱们当然可以为一个楼盘多投入1个亿，甚至更多，可是，投入在哪里，才干得到真实的产出？
真考手工！
马克思是个好同志，他研讨产品的出产和完成，原意是剖析“剩余价值”，可是马克思主义者，顺着这个生意价值持续往下剖析，发现了产品的价值，会在顾客手中“再完成”的进程中，持续得到提高。
一套房子，说精装装备、土地本钱、修建立面，面积开间和卧室数，一直离车间太近，而离顾客太远。顾客一直重视的是，老婆、孩子、爸爸妈妈、朋友、同学，是不是由于他住进这套房子，而对他充溢认同和信任。
联系的点赞，人物的满意，决议顾客是不是要买这套房；而房子的价格，取决于顾客自己，在社会出产链里边的价值，也便是，顾客值多少钱。
翻译过来是这样：假如你的房子预备卖1000万，正确的做法是，把这个区域里值1000万以上的人找出来，看他需求什么样的生活方法，落纸为产品；过错的做法是，我预备卖1000万/套，请问，我该加点什么，顾客才会以为值这个价。
这就解说了，为何前文说的城市总，听取了营销定见，加了数亿的配套，成果和没加是相同的。
文章来历：观念研讨院（ID:cdshixiao），本文已取得授权，对原作者表示感谢！
