风财讯 作者：王婷婷
本年10月，营销学理论开创者菲利普·科特勒（Philip Kotler）来到我国，88岁的他站在北京的讲演台上骤生感叹，“改动太快了”。
语歇之处，回看那本已奉为教科书的《营销办理》，他决议开端它的第16次更新。
几修其书却让人发现，在改动的一起，有一些东西历久弥新。比方，“一切公司乃至国家的竞赛，导向攫取顾客的心智。”
在前史的一场场“攫取”中，七喜曾由于“不含咖啡因的非可乐”的需求暗示，做成了美国饮料业第三品牌；美国西南航空曾以“单一舱级”的定制，从航空品牌中锋芒毕露。
我国商场上，更不乏淘宝、微信、摩拜、滴滴、抖音等建立在“需求打破”上的品牌，日新月异。现在的阿里巴巴和腾讯都已成为亚洲最大市值公司，现在的京东出售额在十年间涨了100倍…
相同迎来数字暴升的，还有房地产，房价添加了20倍，30余家房企规划突破千亿。但在过往二十余年的展开中，这个职业好像走出了不一样的“办法论”——
90年代，拿一块地，画一张图纸，就能卖楼花（期房）；00年代，欧风美雨风格纷乱、样板房展现区盛行，谁的概念炒作最热，谁就能卖房；2006年70/90方针后很长一段时刻，拼途径比落地，成了出售好坏的要点。
直到全球经济渐渐触及添加周期的极点，我国城镇化出现拐点信号，这一个周期进程告知房地产，“躺着挣钱的日子，真的不再了。”
“回归产品”，这个在过往多年被提及过无数次的词，到了实在该从嘴上放进心里的时分；“跳出舒适圈”到了不论是否乐意，而是有必要为之的时分。
由于无法单纯依托大经济增势来展开，“极点”的压力在那里，那么房地产就需求逼真考虑，实在的与时俱进，以及蕴藏其间的营销实质和产品回归，而且，更重要的一点，动作起来。
福州台江，自古进出表里的商船，会在这儿停靠码头。而彼时由江岸熟行，“孤径回榕岸，层峦破枳关”描绘的便是榕树茂盛成列的现象。
现在在台江区的排尾路，仍然有两株上百年的榕树，向上生长着。榕树地点的地曾在本年2月被一家开发商拿下。
没过多久，规划公司来到现场，一看到地面上的两颗大榕树，起先“条件反射”地感到很失望——“由于大多开发商会挑选把树砍掉，这样才能够做更大面宽的户型换更高的溢价。”
但令他们惊奇的是，这家开发商毫无疑虑地，想把榕树保存下来。
这个决议，连开发商自己一开端或许都有点惊奇，究竟“我的出售目标一点没有减少啊”。
这家开发商是阳光城。
这两颗榕树现在作为阳光城檀境的标志被留存，并为它们规划了1500㎡的榕树下广场，踩着地上的“年轮”，像极了茶余酒后，街坊邻居相约成群的南边村口。
当阳光城一些高管在和风财讯《城势》描绘这个项目时，言语中仍难掩少许激动——
“榕树长起来好几百年，但做决议（砍掉）或许就1分钟，一座城市的文明印记、归于福州人的情感一致，就永久消灭了。”
让房地产回归一些城市特点，赋予产品一些精力内核，在这方面，阳光城开端考虑，并期望斗胆测验。
檀境是一个信号，但它并非首个，也不是终究一个。
风财讯《城势》了解到，本年底开端，阳光城将有20个要点项目，在全国多个城市连续巡展，并在2020年春季展开阳光城全新的产品露脸、品牌发布和质量出现。
千亿之后，阳光城在2018年提出“规划上台阶、目标更优化、质量树标杆”，并在今明两年间将会集把“质量”的容貌，说清楚。
“内观”是印度最陈旧的禅修办法之一，意为调查如其本然的实相。
回归产品与营销的实质，认清两者的联系，阳光城必定不是第一家做考虑的企业。但站在千亿后TOP20的阵营，这家曾被贴上“闽系急进”标签的企业，却是一家渐渐的开端“内观”，并尽力实践的企业。咱们也期望看到更多的房企在考虑、在举动。
为此，风财讯《城势》与阳光城集团副总裁兼福州区域总裁徐国宏、阳光城集团副总裁兼产品规划研究中心总经理张兆强、阳光城集团助理总裁兼营销办理中心总经理陈友锦，就阳光城产质量量、营销管控以及质量与营销的内涵逻辑进行沟通。
探求产品回归：质量服务“软硬”兼施
当房地产各类概念喧嚣往后，“竞赛回归产品原点”成为一致，是必定。
本年阳光城施行“双赢机制”对鼓励系统进行了调整，首要加大了赢利查核和质量查核的力度。
除了营销视点加大去化率、溢价体现等赢利质量的查核标准外，另一项要点便是对工程质量、规划质量等产品端成果的质量查核。
“新战略出来之后，区域公司会到另一个跑道进行竞赛，便是产质量量。”徐国宏表明。
（徐国宏）
但“全民皆商”的互联网年代，当时的“回归产品”现已不限于业态、户型、装备标准等一系列晋级。
什么是好产品？张兆强用了一对组合——夸姣的肉体+很好的魂灵+利好报表和品牌。
“肉体”是质量硬核、气氛满意，魂灵则是服务软实力和情感满意。
对此，阳光城以为“绿色才智家”是现在能够表达好产品概念的实验品。
根据携手清华大学展开的联合学术课题，阳光城组建了“绿色才智家研究院”，院长由履行副总裁吴建斌担任，张兆强担任副院长。
现在阳光城绿色才智家的“7个目标”脱胎于美国维尔健康修建7大标准，包括空气、水、光环境、舒适度、精力需求，运动，节能环保。详细到项目产品的查核则包括规划、用户满意度、交给投诉率、物业水相等若干维度。
（张兆强）
当“肉体”和“魂灵”具有，好的产品就需求开端“作业”，对成绩发生利好。
陈友锦泄漏，现在阳光城已落地的十余个绿色才智家项目，除了1个由于限价受影响，其他项目的量和价都显着领先于全国其他项目。
一起风财讯《城势》了解到，阳光城檀境项目，并没有由于1500㎡的公建面积和榕树的维护花费，对出售数据发生影响，相反它完成了溢价。
“我信任，未来绿色才智家项目对公司的报表、品牌等都是有显着正向作用的。”
实在的产品力，是“内涵+外在”都讨顾客欢心，“对上+对下”都能给公司决心。
根据过硬产品这个“1”，越感动人心的营销，会给1后添加越多数字，终究构成企业锲而不舍的“名利双收”，反之则实质上是无用功。
直面营销实质：发挥外延和内控的价值
在房地产过往的进程中，不少将营销和产品放到了对立面——商场欠好的情况下，怪营销；商场好和营销没联系。
这很为难，但陈友锦想得通——“在我看来，产品渐渐的变好，营销才会快乐，由于才会越卖越好。“
他举了一个比如，阳光城福州区域挨近50%销量来源于老带新，这便是口碑的力气。
但老带新发挥很大作用，并不代表，营销能被代替。
商场营销是仅有一个实在花时刻和客户在一起，并期望客户发生消费的部分。假如营销人员和客户待的时刻够长，他们的训练够好，这便是最早发现商场时机的人。
确实，实在的营销历来都应该在“是否出产这个产品、出产怎样的产品、商场需求什么、咱们拿手什么”这些核心问题上，有发言权。
（陈友锦）
正如陈友锦描绘的，营销必定是前锋的人物，更好的营销会具有中场的认识与驱动力。
不论商场好或许欠好，营销永久都要冲在最前面，完成成绩的实现。
分析来看，营销要做足外延价值，以及内控作业。
外延价值，也便是发掘客户的实在需求、以客户导向运作。
没有很好的产品定位和解读，地块即便再好，出来的项目必定都只是一般女子，而不是西施。假如把营销的外延价值做好了，营销发生的附加值，就不是商场好或坏能够纠缠的了。
但与此一起，营销需求有更谨慎、精确的标准来自我标准。
资深地产人曲晓东从前一句“糟蹋客户几乎便是违法”，就挖苦了不少地产团队的的低效率、零自省。
陈友锦也直言，“这在职业里，或许还有大部分开发商没有认识到内控这一块，这是不应该的。”
“内控”在其看来，正是房地产营销除“外延”之外的第二大价值点。
他举了一个比如，即便都是限价、以相同的价格卖，假如操盘团队的内控才能不一样，项目卖出速度、赢利等就会有不同的成果。
算一笔账会发现，限价项目，好的团队能把营销费率控制在1%或1.2%，乃至更低；内控差的团队，2.5%以内的费率都无法控制，有的企业乃至没有发觉。
假设是一个10亿-20亿体量的项目，费率差1个点便是一两千万本钱的不同。
“团队的内控才能对操盘作用的影响，大的话能占全体赢利的正负3%-4%。”
试想，一般限价的项目赢利率都才8-10%，乃至更少，营销内控关于作用的影响，清楚明了。
特别关于一些结构凌乱、途径依赖症的团队，回归自省、内控，值得沉思。
所以站在营销人的视点，陈友锦半开玩笑地说，“房地产公司便是应该以营销为龙头。”而条件是，房地产营销回归实质，充沛的发挥外延和内控的价值。
能够发现，年代革新、行情更迭，但根据经济学实质的这条逻辑闭环，从未改动。
只不过关于从前“乘风而起”的房地产来说，逐步要学会依循实质，悉心探求，从长计议。
“在扩张和稳健之间做平衡，规划和质量左右开弓”，当逐步走入新周期，阳光城给自己找到了一条能坚持走下去的道路。
